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Comment SAP a digitalisé le parcours d’onboarding de ses commerciaux ?
Le cas en résumé
Le brief
À l’origine du besoin formulé par les équipes SAP : le constat que l’onboarding en blended learning existant manque d’agilité, multiplie les outils et devient complexe à déployer en raison des différents marchés.
La réponse
Le parti-pris est de créer une solution unique qui s’adapte à un marché en constante évolution et qui permet d’accéder aux contenus rapidement et facilement.
La solution
Les équipes Bizness et SAP ont co-construit une plateforme d’onboarding 100% digitale et personnalisée : Year One Success.
”"Year One Success a révolutionné la formation au sein de SAP. Nous avons réduit nos coûts de formation et nos nouveaux collaborateurs sont très satisfaits des formats proposés. C'est une véritable innovation orientée résultats !"
AxelDirecteur de l'innovation
+24
Nombre de deals gagnés
+38
Montant du revenu moyen
+11
Hausse du montant des contrats signés
-16
Diminution de la durée du cycle de vente
Le cas en entier ⤵️
Le brief et les objectifs
À l’origine du besoin formulé par les équipes SAP : le constat que l’onboarding en présentiel manquait d’agilité, multipliait les outils et devenait complexe à déployer en raison des nombreux marchés présents à l’échelle internationale. SAP souhaitait révolutionner son processus d’onboarding dédié aux équipes commerciales présentes dans le monde. L’ambition ? Répondre aux enjeux stratégiques du Groupe et satisfaire les nouvelles attentes des apprenants. Autrement dit : proposer une expérience innovante au service de la montée en compétences des collaborateurs. Les objectifs commerciaux fixés étaient les suivants : réduire la durée des cycles de vente, gagner plus de deals, augmenter le revenu moyen généré et observer une croissance sur le montant des contrats. En bref, rester le leader mondial des logiciels de gestion d’entreprise.
La réponse
Afin de booster les performances des équipes commerciales, Bizness propose de digitaliser à 100% le parcours d’onboarding des forces de ventes. Un programme qui motive, surprend et récompense les équipes afin d’optimiser l’apprentissage et l’intégration des nouveaux collaborateurs. Un point d’entrée unique dont l’approche pédagogique est orientée sur les résultats et dont le parcours de formation devient un atout stratégique pour l’entreprise. Le parti-pris est de créer une solution qui s’adapte à un marché en constante évolution et qui permet d’accéder aux contenus rapidement et facilement.
La solution
Les équipes Bizness et SAP ont co-construit une plateforme d’onboarding 100% digitale et personnalisée : Year One Success. Cette plateforme offre une expérience innovante pour suivre facilement le programme d’intégration adapté au profil du commercial (expérience, spécialité…). L’accès est donné aux managers pour permettre le suivi de ses équipes, la gestion du contenu de formation et faciliter son rôle de manager à chaque moment clé de l’année.
Les clés du succès 💡
Plus qu’une plateforme web
Year One Success c’est aussi une application mobile. Accessible partout, le format responsive permet un accès facile et ludique aux contenus de formation. L’apprenant est notifié régulièrement, ce qui permet d’inviter à la reconnexion ainsi que de le motiver à suivre la formation. Un nombre croissant de nouvelles recrues SAP sont formé sans recourir à d’autres ressources supplémentaires. Tout est dans Year One Success !
De nouvelles fonctionnalités sont co-construites et ajoutées chaque année dans une logique d’innovation continue.
La FNG au service de la performance commerciale
Les équipes Bizness ont intégré la Formation Nouvelle Génération (FNG) à Year One Success. Comment ? En proposant une expérience de qualité qui favorise le goût et le plaisir d’apprendre.
Grâce aux différents véhicules pédagogiques embarqués, les apprenants bénéficient notamment d’un parcours ultra-personnalisé et d’un entraînement régulier. Le design, l’univers et la scénarisation pédagogique de la plateforme garantissent aux apprenants une formation de qualité.
Dites oui à la FNG !
Devenir autonome grâce au Back-Office
L’accès au back-office de Year One Success est confié aux équipes formation SAP. L’intérêt ? La possibilité pour les équipes SAP de changer les contenus en un temps record. Grâce au back-office les administrateurs peuvent mettre à jour la plateforme en fonction des besoins. Les clients SAP changent, les méthodes de vente aussi : l’administrateur de la plateforme doit être capable de renouveler le contenu pédagogique pour rester en phase avec la réalité terrain.
Les résultats ✨
Mission accomplie : la collaboration entre Bizness et SAP a permis de former en moyenne 2000 commerciaux par an depuis 2019. Un onboarding performant puisque nous avons pu observer une augmentation de 24% des deals gagnés par les équipes de vente. La success story ne s’arrête pas là : les cycles de vente ont été réduits de 16% et les montants des contrats augmentés de 11%. Enfin, le revenu moyen généré a augmenté de 38%. SAP et Bizness ont su mettre le meilleur de l’humain et du digital au service de la croissance. Bientôt toutes les Business Units SAP seront onboardées de la même façon… to be continued.
2022 : 4 500 commerciaux (dont les CSM).
+24
Nombre de deals gagnés
+38
Montant du revenu moyen
+11
Hausse du montant des contrats signés
-16
Diminution de la durée du cycle de vente
Télécharger le cas client
Bizness, en partenariat avec les équipes innovation et formation de SAP monde, a mis en place un nouveau parcours d’intégration. Il permet aux nouveaux commerciaux d’acquérir les connaissances et les compétences nécessaires pour devenir autonomes et plus performants dans le cycle de vente SAP.
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