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Si je vous dis « métiers de la vente », vous pensez sûrement aux conseillers ou aux responsables de magasins… Il y a aussi un métier clé : l’animateur commercial (ou manager commercial). Animer une équipe commerciale c’est les projeter vers un objectif en leur donnant envie de réussir ensemble, les impliquer dans chaque action et favoriser les initiatives pour plus d’engagement et les faire monter en compétence. Il est le garant de la performance commerciale de son équipe. Dans cet article, on vous dévoile en exclusivité 3 clés de réussite.
Le sommaire
Animer grâce à la posture
Réussir à animer une équipe commerciale ne peut reposer sur une autorité hiérarchique. La crédibilité accordée par des conseillers, des chargés de clientèles ou toute autre fonction commerciale repose sur une compréhension et une maîtrise des exigences de leur métier. La clé de l’animation commerciale, c’est l’autorité de compétences. Il connaît les enjeux clients, les contraintes éventuelles, les périodes clés… C’est grâce à cette compétence que sa posture se muscle et lui permet de driver les équipes. En parlant de posture…
La posture de l’animateur se résume en 4 qualités :
- Adaptabilité : connaître soigneusement les personnes de l’équipe et leur fonctionnement pour s’y adapter
- Assertivité : s’exprimer avec honnêteté, être en accord avec ses convictions, accepter les opinions différentes et trouver / communiquer des solutions / alternatives,
- Écoute active : se concentrer sur le commercial et l’écouter attentivement
- Empathie : comprendre les éventuels freins, points de vue.
Animer grâce à l’accompagnement
Animer une équipe commerciale ce n’est pas :
- Faire à la place
- Démontrer
- Contrôler
Emprunter cette voie, c’est adopter une position d’autorité. L’approche par l’accompagnement recommande plutôt ceci :
- Je suis soutien
- Je suis observateur
- Je suis facilitateur
L’accompagnement prend plusieurs formes :
Animer grâce à la pédagogie
Manager le travail d’une équipe commerciale, c’est la nourrir avec de nouvelles méthodes, des supports ou encore des bonnes pratiques. L’animateur est aussi un formateur : il accompagne le développement des compétences et des réflexes. Concrètement, il conçoit et anime des séquences pédagogiques. Ce rôle est essentiel et est un métier à part entière. Pour le réussir, il faut sans cesse se renouveler et rester à l’écoute de modalités originales, de techniques créatives, d’outils efficaces et ludiques pour réussir à mieux transmettre et engager les apprenants-vendeurs. Animer une équipe commerciale est une affaire de formation (nouvelle génération) !
La conclusion
L’animateur commercial est un maillon fort de la stratégie commerciale, le pilier de l’accompagnement des collaborateurs et le garant d’une expérience client de qualité. La digitalisation de la relation client et l’essor de l’omnicanalité bousculent le rôle du manager commercial. Faites confiance à la formation pour professionnaliser les pratiques des animateurs commerciaux.
