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ArticleVente

Comment conclure une vente ?

By 10 juillet 2022juillet 28th, 2022No Comments

Conclure une vente (le célèbre closing), c’est concrétiser une vente. Et « conclure » n’est pas forcément le bon terme puisque bien conclure c’est bien démarrer. Démarrer les premiers les échanges mais aussi démarrer la relation avec la certitude que le deal rend (et rendra) le client satisfait et que le client et le prestataire construisent une posture de partenaires. La conclusion n’est en fait pas une finalité ! C’est LA phase qui ouvre à l’après… c’est le début d’une collaboration. Sans conclusion, pas de vente, et sans vente, pas de rentabilité… Dans cet article, découvrez comment conclure une vente avec 4 techniques et 1 méthode en 5 points clés.   

Pourquoi conclure une vente est une étape indispensable ?

Tout simplement parce que cette phase de conclusion sert à finaliser la vente, à s’assurer que tout est dit. C’est l’étape du cycle de vente qui montre la capacité à engager son prospect vers la contractualisation. C’est aussi le moment de préparer la suite, d’ouvrir les échanges.​ Et ces éléments dépendent pour beaucoup de ce qui s’est passé avant. A-t-on écouté suffisamment, bien compris, proposé la bonne offre, mis en relief les bénéfices, fait valider plusieurs fois les arguments, traité les objections ?

Conclure une vente c’est savoir repérer les signaux d’achat

Le client argumente à la place du conseiller

Quand l’interlocuteur nous prête main forte : « C’est quand même rassurant cette garantie… »

Les objections diminuent

Quand ils objectent ou questionnent sur des points précis : « Est-ce que le maintien des primes est garanti après 6 mois ?»

Les questions portent sur les modalités pratiques ou de mise en œuvre

Quand ils interrogent sur la faisabilité pour eux : « Si je choisis cette formule, quand peut elle être effective ? »

La gestuelle indique parfois que le moment est venu

Quand leurs émotions ou leurs comportements les trahissent

La gestuelle indique parfois que le moment est venu

Quand leurs émotions ou leurs comportements les trahissent

Le client demande le prix

Quand la calculette se met à fonctionner : « Cette formule, combien va-t-elle me coûter précisément ? »
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Ces signaux me font penser à une célèbre réplique : « Ça veut dire qu’éventuellement, on pourrait envisager de conclure ».

gif jean claude duss

4 techniques pour conclure une vente 

satisfaction clients
1

Le dernier argument

Amener la conclusion avec un ultime élément de réassurance qui permet d’envoyer le signal de fin.
« Une dernière chose avant de conclure, je voulais porter à votre attention que sous sommes joignables 7 jours sur 7.»
2

La proposition directe

Terminer la négociation de manière naturelle et formuler une proposition précise.
« Puisque nous sommes d’accord, je vous propose de mettre en place cette solution d’assurance immédiatement… ».
3

La question alternative

Technique qui permet de conclure en proposant de manière implicite deux choix possibles.
« Vous préférez que je vous envoie le contrat par mail ou par courrier ? » ou « Vous préférez rester sur une cotisation mensuelle ou annuelle ? »
4

La vente présumée

Parler et agir comme si l’affaire était déjà conclue. Parce que parfois le plus simple est de se lancer directement.
« Nous sommes bien d’accord sur cette proposition d’assurance ? On donne suite à cette proposition ? »
1

Le dernier argument

Amener la conclusion avec un ultime élément de réassurance qui permet d’envoyer le signal de fin.
« Une dernière chose avant de conclure, je voulais porter à votre attention que sous sommes joignables 7 jours sur 7.»
2

La proposition directe

Terminer la négociation de manière naturelle et formuler une proposition précise.
« Puisque nous sommes d’accord, je vous propose de mettre en place cette solution d’assurance immédiatement… ».
3

La question alternative

Technique qui permet de conclure en proposant de manière implicite deux choix possibles.
« Vous préférez que je vous envoie le contrat par mail ou par courrier ? » ou « Vous préférez rester sur une cotisation mensuelle ou annuelle ? »
4

La vente présumée

Parler et agir comme si l’affaire était déjà conclue. Parce que parfois le plus simple est de se lancer directement.
« Nous sommes bien d’accord sur cette proposition d’assurance ? On donne suite à cette proposition ? »

Ce qu’il ne faut pas zapper

Quelque soit la technique utilisée, il ne faut pas zapper que conclure une vente c’est établir un contrat de confiance.
Et s’assurer que ce contrat de confiance est respecté : des prestations de qualité qui répondent parfaitement aux besoins exprimés.

La méthode en 5 points clés 

L’affaire est dans le sac (à l’aide d’une des techniques précédemment citées – ou non), mais il ne fait pas négliger l’ensemble du processus.
Voici un rapide rappel des 5 moments clés de la phase de conclusion.

  1. Présenter simplement et efficacement les grandes lignes des échanges. Rendre le client acteur (=passer à une situation de partenariat) et valider les étapes à suivre,
  2. Valider la satisfaction client suite à cet entretien client : poser la question à l’interlocuteur sur son niveau de satisfaction
  3. Prendre congé et remercier : mettre fin à l’entretien avec une attitude de service et « chaleur ajoutée »,
  4. Réaliser le compte-rendu dans le CRM pour la traçabilité et l’enrichissement du compte client,
  5. Transmettre une synthèse à mon interlocuteur sans oublier de verbaliser les prochaines actions à mener (par qui et quand).

Voilà. Normalement, c’est tout schuss vers le bon de commande.

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