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Bonne nouvelle : vous avez décroché un rendez-vous commercial.
On a un scoop : la vente n’est pas certaine à l’issue de cette rencontre.
La décision d’achat est étroitement liée à la capacité de satisfaire des besoins clients. Alors, avant de rencontrer le futur client, il est essentiel de préparer l’entretien de vente. L’entretien de vente est une étape incontournable dans la relation commerciale. Il permet de faire connaissance avec le prospect, de découvrir ses besoins, de lui présenter vos produits ou vos services et de lui proposer une solution adaptée. Dans un process de vente plus avancé, c’est aussi le moment pour défendre la marge, assurer la rentabilité voire négocier un devis. Cet échange est le point de départ de la performance commerciale ! Alors si vous vous demandez si la formation peut vous aider ou aider vos équipes à mieux se préparer… La réponse est : OUI.
Dans cet article vous allez comprendre en quoi la formation, à l’aide de la simulation interactive, est un atout pour préparer un entretien de vente.
Le sommaire
Pourquoi la formation par la simulation ?
Construire un pitch, structurer un argumentaire, anticiper les objections, donner de la valeur ajoutée à votre offre… Sans formation dédiée, vos équipes commerciales sont prises au dépourvues. Une solution simple : plus le vendeur est entraîné, moins il est pris de court : logique n’est-ce pas ? Préparer un entretien de vente c’est donc se former grâce au « learning by doing » et à « l’immersive learning ». Ces deux techniques pédagogiques sont rassemblées dans un outil : le simulateur.
Vous allez me dire (ou pas) : quel est le rapport entre « simulateur » et « entretien de vente » ? On y arrive…
Le quotidien des commerciaux est ponctué de conversations avec des clients et des prospects. Ces échanges démarrent plus ou moins biens, ils sont plus ou moins critiques… Le simulateur est LA solution digitale pour s’entraîner sur des conversations professionnelles. Il permet d’entraîner les équipes au plus proche du réel, d’ancrer des savoirs et d’instaurer des réflexes. L’entraînement en situation conversationnelle fait partie intégrante d’un parcours de formation vente efficace.
En résumé, la formation par la simulation c’est créer offrir une expérience à l’apprenant pour lutter contre l’évaporation des connaissances et donc réussir un entretien de vente.
A. Un simulateur, mais pour quoi faire ?
Se former en privilégiant la simulation c’est…
Se tromper : les erreurs sont sources d’apprentissage. Stanislas Dehaene, neuroscientifique a établi que le processus d’apprentissage se déclenche lorsqu’une erreur est commise.
Recommencer : répéter le discours. Pour mémoriser une information, notre cerveau a besoin de 3 passages au minimum. L’art de la répétition.
Homogénéiser les pratiques : structurer une conversation et donner des points de repère aux forces de vente pour conduire un entretien qui marche.
Booster la confiance : être plus à l’aise dans son métier et accompagner au mieux le futur client grâce à sa force de conseil.
Oser : aller chercher l’audace, sortir de la zone de confort pour réaliser un entretien de vente unique et remarquable et faire la différence en clientèle.
Performer : amélioration de la performance opérationnelle
Ces actions cumulées permettent de former efficacement. Et pourquoi est-ce si efficace ? Parce que quand vous vous entraînez avec un simulateur, vous tirez parti des neurosciences.
B. L’importance de la neuroscience
Dans notre cerveau, se trouvent des neurones appelés miroirs car ils mettent automatiquement en pratique ce que le cerveau voit et ce qu’il fait au cours d’une situation simulée.
Ce concept s’appuie sur le fait que notre cerveau ne fait pas la différence entre la simulation et la réalité si la simulation est très réaliste. Ainsi, s’entraîner sur une simulation intelligente active les neurones miroirs, qui appliquent dans la vie réelle ce qu’ils ont appris dans la simulation.
Dans le cadre d’une préparation à l’entretien de vente, plus vous allez maîtriser les différentes phases (la phase d’accueil, de découverte du besoin, de proposition, de traitement des objections et de conclusion), plus vous allez les maîtriser dans la réalité terrain.
Découvrons maintenant les caractéristiques d’un « bon » simulateur.
Simulateur d’entretien immersif : s’entraîner pour performer
Remplissez le formulaire pour accéder au replay.
La simulation mais pas que…
A. Adoptez le meilleur de l’humain et du digital
Pour terminer cet article, nous voulons rappeler qu’un entraînement n’est qu’une partie d’un parcours pédagogique global qui permet de progresser.
Alors si vous entendez « Un simulateur d’entraînement seul, va pouvoir faire performer mes équipes », levez-vous et criez « FAUX ! ».
C’est la logique du blended learning qui permet d’être performant. Un simulateur ne convient pas à tous les collaborateurs. Tous les apprenants ne sont différents : freins, besoins, maturité digitale…
B. Donnez du sens
Si vous pensez qu’un outil de digital learning ne se déploie et ne s’anime qu’en digital, on ne va pas être d’accord… Mettre en place un simulateur avec un mailing et une relance ne suffit. L’implication des managers est essentielle pour animer : oui s’entraîner va permettre d’atteindre les objectifs. Grâce à cette ligne hiérarchique et aux ambassadeurs, l’engagement est décuplé.
La conclusion
Vous ne direz pas le contraire : les objections sont inévitables lors d’une vente et elles peuvent se transformer en atout si vous savez comment les gérer. Grâce à une formation qui place l’entraînement au coeur de son dispositif, vous garantissez une expérience à votre apprenant et sa montée en compétence. La simulation est une solution efficace pour préparer des entretiens de vente et les réussir. Prêt pour une démo ?
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